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只有盈利的生意，沒有永遠的生意 

今年82歲的李嘉誠，從14歲開始打工，一路從塑膠花大王、地產大王到香港股市呼風喚雨的「李超人」，被《富比士》雜誌（Forbes）列名為亞洲首富。

李嘉誠是百分百的商人，他的座右銘是「只有盈利的生意，沒有永遠的生意」，意思是做生意最重要的就是獲利，其中他對於應收帳款管理和回收有一套獨到的哲學。

據了解，李嘉誠闖蕩了半個多世紀，賒帳做生意，沒有收不回來的帳款，堪稱天下奇蹟。創造出如此奇蹟的主要關鍵，因為他是位最能洞悉人性的「心理學家」。

據說，李嘉誠從做生意開始，就非常明白「投其所愛，有求必應」的個中三昧。

為了確保每一分錢的收回，李嘉誠每次催帳前，特別對往來金額龐大的客戶，他一定會事先想方設法去摸清楚拍板付款人和經辦人的姓名，喜好和脾氣，並事先下功夫作好各種交際打點事宜，讓對方覺得好像欠了他一份人情債；當結帳日子來臨，李嘉誠依約去收款時，對方見了他，不但不為難他，還竭誠歡迎，立即把欠款結清，甚至還在事後誇讚他「做人漂亮」。

雖然人們經常用「商場無父子」這句話來形容「世態炎涼、反面無情」的現實，但李嘉誠卻堅信先幫助別人得利可以促進自己的成功，他說：「向別人催討欠債，一定要先反躬自省，有沒有已經顧及和滿足對方的利益，不可為自己斤斤計較。對方無利，帳款收起來就會有些困難，要捨得讓利，使對方得利，這樣最終會為自己帶來較大的利益──人家願意先把錢還給你。」

李嘉誠補充說：「我媽媽自幼就教導我要與人為善，做人漂亮。我想，催討欠債的道理，也該是這樣。」

那麼，怎樣讓別人覺得你「做人漂亮」呢？李嘉誠說：「要做人漂亮，就必須先懂得什麼是人情世故，其中最基本的原則，就是運用『禮尚往來』的影響力，多替對方做點事情，使別人信服你，喜歡你。注重自己的名聲，為人服務，先給對方多一點好處，遵守諾言，這樣，對你的催帳業務非常有幫助。」

縱橫商海幾十年，李嘉誠善於利用心理學上最具影響力的「禮尚往來」原則，終於成就了一個如此驚人的長江實業集團，並名列「富比士」十大富豪，並做到了「零帳款、零呆帳」的最高境界，實在禁不起為他豎起大姆指啊！。

 

禮尚往來，利益均沾

只有懂得將心比心，做人漂亮的人，才能在爾虞我詐的商場上長盛不衰，屹立不倒。考察中外頂尖的催帳高手，那些名噪天下的銷售戰將，無一不是懂得禮尚往來影響力，富有「同理心」，做人漂亮的人。由此看來，「善待他人，利益均沾」是生意場上交朋友的前提，也是回收所有帳款的保證。

「禮尚往來」原則是什麼？如何利用這個歷久彌新的力量來博取他人配合結清帳款呢？ 

在我們的社會裡，影響人們潛意識裡最有威力的心理武器就是所謂的禮尚往來原則（The Rule of Reciprocation）。它是有史以來，最具移山倒海，調轉乾坤的心理武器。

「禮尚往來」的意思，就是一個人接受他人的付出，要試著投挑報李，給予同等的回報。這個原則，讓人們產生了找機會「回請、回送或回幫」的回報義務。這正是一種社會與文化的規範。

舉例來說，當你到大賣場買東西的時候，攤位小姐會遞給你一顆水餃或是一片蘇打餅干，你就會潛意識想跟她購買水餃或蘇打餅干了。禮尚往來原理是促使我們向他人回報的動力。比方說你嘗了一小杯牛奶的樣品，即使是你並非喜歡這種牛奶的口味，但是還是會購買上一大盒回家。因為你覺得你有義務向她購買。

那麼你要如何運用這個禮尚往來原理呢？

以下三個方法，相當值得我們去學習：

一、要投其所愛。有位催帳專家告訴眾徒弟們說：「我不怕管錢的高級經理，就怕他們沒有愛好。」他滿臉嚴肅地告誡說：「我一定要找方法去接近他並和他真心交往，最重要的一條，就是非常細心地研究每一個人的愛好，善加利用。」

投其所愛，並全力去滿足他，催收任何帳款，絕對是有求必應。永遠記住，無論什麼經理人，或是基層的財務會計人員，縱然練就一套金鐘罩功夫，「愛好」就是他們的命門，是一擊即破的致命點。

二、要建立水乳交融的關係。在中國人的世界裡，最賺錢的生意，就是投資在「人際關係」上，有了良好的關係，就有了一切。 

不論你目前的職稱地位如何，為了帳款百分百的安全回收，和客戶接觸，必從最基層的辦事員開始，攀起關係，順藤摸瓜，一層層找關係，打基礎，經由以「攀親帶故」法為主，輔以「送生日禮物」、「婚喪喜慶、人禮俱到」、「幫他解決私人的問題」、「講義氣、重義氣」等等手段，提升雙方水乳交融緊密不分的關係。

每次你幫客戶一點忙，給他一些小方便，或對他友善的話，那位潛在客戶他自己就會覺得應該替你做些什麼。加上懂得千方百計拉關係，找門路，「出手大方」，「講情重義」，必能讓承辦人和你稱兄道弟，此時，帳款回收，又何難之有？

當然，你要真心關懷方對方才行，虛情假意，早晚會被看穿的。另外，一有機會，就實地表達你的關切之情，例如寄生日卡片祝對方生日快樂，或是當對方的小孩因某些成就，名字出現在報紙上的時候，剪下相關的報導，寄給對方以為恭賀。要不斷地讓對方知道，你真的、真的、真的很關心他們，常常懸念他們。

三、要提供高人一等的價值。催帳高手無一深諳「欲取之必先予之」的道理，他們都能盡心盡力履行承諾達成客戶的要求，並且做最好的後續服務。

英國小說家薩克雷（William Thackeray）曾說過：「世界是一面鏡子，映照出每個人的面貌。」，自己的成功，取決於協助他人成功的能力，而協助達成他們的目標，就是達成自己目標的第一步，當然，顧客知道他們可以信任這樣的催帳人員。